舞动奇“绩”之我是冠军导购-j9九游会登陆入口

　　课程简介

　　课程时间 1-2 天，6小时/天

　　授课对象 总公司零售部管理人员、市场督导;代理商、加盟商、店主;店长及储备干部

　　授课方式 讲解 工具 方法 训练 点评

　　课程背景

　　中国销售市场调查：店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失!

　　店铺培训是回报率较高的投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大!但中国企业联合会：中国企业的终端店铺在培训上的投入，人均一年不超过80元!因此，许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训，导购员每天都在坚持做着错误的事情!

　　导购人员流动率大、流失率高，企业怕培训之后会浪费!其实，培训有风险，如果不培训，风险更高!关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作，做一名懂感恩、负责任的好员工!

　　如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高、别人评价不公而减少?如何将j9九游会登陆入口的文化建设、思想教育与员工加薪统一到一起?如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态?

　　导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁，销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存，但许多导购人员又较缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训。

　　本课程针对企业面临的种种问题，从员工心态入手，深入浅出，剖析答疑。对于个人成长和企业稳定都不啻为一剂“心灵鸡汤”。为员工和企业共赢指明了一条通向成功之路。

　　课程将系统让终端导购人员掌握专业的终端店铺全程销售技巧，真正掌握销售流程、固化销售细节与语言，并做到了解顾客进店后的消费心理，做到知己知彼，事半功倍的销售效果，真正做到提升店铺销售业绩。

　　课程目标

　　快乐工作：重新梳理导购角色定位，掌握礼仪标准及行为规范

　　快乐学习：了解顾客心理，掌握专业导购技巧，点燃销售引爆点

　　快乐销售：提升经营顾客的能力，掌握主动、掌握感受、掌握业绩

　　快乐服务：系统分析顾客类型，并掌握相应服务策略

　　快乐跟进：认知顾客异议，并学会好应对

　　课程大纲

　　课程特色：

　　本课程根据导购人员实际工作中遇到的问题，大量采用来自商场和专卖店的前卫手店铺实战案例，通过小组讨论、角色情景模拟、案例分析及管理游戏等手段让学员亲身参与并分享销售中的经验与教训。

　　课程将系统提升店面销售人员基本工作素质，了解终端销售服务技巧、强化优质服务的顾客意识，了解顾客消费心理。

　　提高企业终端店铺的顾客沟通力，减少和杜绝店铺不必要的顾客流失陈老师具有丰富的外百货连锁行业实战及培训经验，个人亲和力强，授课风格轻松，使学员在轻松的氛围下充分掌握课程内容，必将为企业终端销售管理系统的建立和执行发挥重要的作用。

　　前卫章：我为“销”狂

　　情景模拟：超级导购秀

　　一、角色梳理、思维改变

　　1、我们能从工作中收获到什么?

　　2、我们为什么要乐在工作?

　　3、为自己工作--要有一颗感恩的心

　　4、为自己工作--怎样才能获得更多?

　　5、为自己工作--打造自我辉煌的职业生涯

　　6、我们必须比别人付出的更多才能比别人拥有的更多

　　二、挖掘销售中的“软伤”

　　1、不靠感觉创过程，而靠流程出结果

　　2、销售不仅要说好还要说对

　　讨论：现在做导购的你，将来能做什么?

　　第二章：我是“品牌”

　　情景模拟：超级时尚秀

　　一、时尚卖手气场逼人

　　1、个人的外在形象

　　2、个人形象代表企业

　　3、设计成功的职业形象

　　4、形体动作是较佳的语言

　　二、如何营造有活力的店铺氛围

　　店面礼仪：打造店铺亲和力

　　待客语言：说顾客爱听的话

　　三、顾客沟通中8种表达技巧

　　1、营造良好氛围

　　2、找到有决策权的购买者

　　3、抓住顾客的兴趣和注意力

　　4、不要阻止客户说出拒绝的理由

　　5、与客户保持良好的互动

　　6、保持相同的谈话方式

　　7、有礼貌

　　8、展现专业性

　　实战训练：如何与顾客打招呼

　　第三章：认识“上帝”

　　情景模拟：超级快乐“购”

　　一、顾客角色定位

　　二、常态顾客消费心理

　　三、做顾客的时尚引领人

　　四、强化销售三部曲

　　1、卖什么?(自己、企业、产品利益)

　　2、卖给谁?(自己、客户)

　　3、怎么卖?

　　讨论：分享你较难但是可以搞定的销售案例

　　五、终端销售七流程

　　1、顾客购买行为与心理分析

　　2、谁是门店较重要的人

　　六、分析顾客购买行为特征

　　1、顾客消费类型及策略

　　2、顾客购买心理把握

　　案例分析：到底哪里出问题

　　第四章：增加“卖”相

　　情景模拟：超级“表情“帝

　　一、老客户接待

　　1、亲切热情的开始

　　2、有自信的肢体接触

　　二、新客户接待

　　1、掌握接近客户的时机

　　2、用赞美开场

　　3、用提问开场

　　4、以介绍开场

　　卖场介绍新的…

　　活动介绍性

　　重要诱因

　　制造热销气氛

　　5、等待时的注意事项

　　实战训练：接近顾客全程模拟

　　三、超级销售心法

　　1、言行举止增“卖”相

　　2、察言观色阅人性

　　3、甜言蜜语软心肠

　　4、望闻问切探需求

　　实战训练：不同客人的接待方式

　　第五章：不销而销

　　情景模拟：超级“猜猜”乐

　　一、要什么——挖掘客人需求

　　1、顾问式需求探询

　　2、顾客购买本质与压力

　　3、做受人尊重购物顾问

　　4、探询顾客需求方法

　　5、提问与聆听基本技巧

　　二、为什么要——描绘想像空间

　　三、马上要——把卖点转化为需求点

　　1、商品fab销售法则

　　2、对比找到产品特色

　　3、让参与变成占有欲

　　4、引导焦点产生感觉

　　实战训练：如何引导焦点产生感觉

　　四、要多少——从价格升华到价值诉求

　　1、用“如同”替换“少买”

　　2、运用第三者影响力

　　3、辅助器材

　　4、运用人性弱点

　　5、善用占有欲与客户参与感

　　实战训练一：探询需求全程模拟

　　实战训练二：产品陈述实战训练

　　第六章：引人入“室”

　　情景模拟：超级“演说家”

　　一、试穿才是硬道理——肌肤之亲

　　二、不知不觉就购买--感觉体验

　　三、冲击思维的体验——形体搭讪

　　四、无法拒绝的试穿话术——一锤定音

　　练习：形体搭讪学

　　第七章：巧避锋芒

　　情景模拟：超级“变变变”

　　一、看透拒绝背后隐藏的内容

　　1、处理顾客异议的黄金法则

　　2、顾客异议原因与分类

　　3、异议处理时机与原则

　　二、四两拨千斤：化反对问题为卖点

　　三、化解对方的否定：以退为进不要争

　　四、引导顾客说服自己来成交

　　实战训练：处理常见异议模拟

　　第八章：马上成交

　　情景模拟：超级“购物狂”

　　一、成交前的怪现象

　　二、催单的7个时机

　　1、犹豫不决

　　2、提出价格问题

　　3、放下又拿起

　　4、折回

　　5、屡次提同一问题

　　6、问同伴意见

　　7、语音语调和肢体动作发生变化

　　三、成功缔结的10大技巧

　　1、直接促成法

　　2、二选一法

　　3、推定法

　　4、轻描淡写法

　　5、个人参与法

　　6、竞品对比法

　　7、现场感受法

　　8、假设式成交法

　　9、法兰克成交法

　　10、门把法

　　四、伺机进行连带销售

　　1、顾客提出连带的需求

　　2、顾客已经定好一套产品，但并没有马上离开

　　3、顾客在几套产品中徘徊、挣扎、难以决定

　　4、对买来送礼的顾客进行附加推销

　　5、利用季节变化进行附加推销

　　五、连带销售的说服点

　　1、不算多买，只是提前买

　　2、一起买更划算

　　3、难得碰到自己喜欢的

　　4、数量有限

　　5、周期原理：多买一套，每套的使用寿命更长

　　6、节省时间和精力

　　7、积分或者会员资格

　　实战训练营：销售全程模拟训练

　　第九章：心薪相印

　　情景模拟：超级“感动购”

　　一、顾客心动才能让你“薪”动

　　二、你有情顾客才会有意www.shdftz.com

　　1、介绍产品使用注意事项和保养要点

　　2、细心关怀，为顾客提供相关信息和帮助

　　3、给顾客留下j9九游会登陆入口的联系方式或者透露适当的个人信息，强化客情关系

　　4、表达对顾客的赞美或者感谢，强化客情关系

　　5、货品交付流程

　　6、争取二次光临的送客语言

　　三、365天精简服务信息

　　四、心至诚，薪自成

　　1、48小时内电话回访

　　2、交流中传递信息

　　3、面对电话投诉

　　考核：形体搭讪销售流程