绝对成交——终端销售心理与技巧实战训练-j9九游会登陆入口

　　课程简介

　　课程时间 2 天，6小时/天

　　授课对象 导购人员，店长，督导

　　授课方式 讲解 工具 方法 训练 点评

　　课程背景

　　今天的终端销售人员：

　　大多追求急功近利;

　　大多死背销售话术;

　　大多不会灵活应用;

　　今天的终端销售人员：

　　不知道顾客的消费购买动机;

　　不知道顾客的心理防御机制;

　　不知道顾客的异议心理构建;

　　今天的终端销售人员：

　　急需了解技巧背后的技巧;

　　急需掌握实用的销售工具;

　　急需学会开发独有的话术;

　　急需具备灵活的实战能力;

　　研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力;今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售

　　额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!

　　课程目标

　　1、课程关键词：应知、应会、应用;

　　2、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;

　　3、以技能教练为主，掌握实战工具，提高销售业绩;

　　4、提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的vip客户;

　　5、我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法!

　　课程大纲

　　——家具建材家电高阶销售课程——

　　前卫讲：绝对成交基本功——快速攻破顾客心理

　　1、客户购买时必须先突破的三道心理防线!

　　2、顾客购买前需要先解决的三大顾虑

　　3、今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”

　　4、终端销售“吸销“六步曲

　　5、顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感?

　　6、短时间内提升客户信任的三个方法

　　7、今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”

　　8、“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析!

　　9、顾客购买的三大心理分析与掌控

　　10、客户购买的到底是什么?

　　11、服务?产品?品牌?面料?款式?价格……

　　12、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?

　　13、现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮!

　　案例解析：红星美凯龙销售冠军的秘密

　　第二讲：绝对成交驱动器——优化的销售步骤

　　1、快速成交三步曲：顺、转、推;

　　2、关键是如何顺的巧、转的准、推的快;

　　3、重新设计我们的终端销售漏斗;

　　4、销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧;

　　5、《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用;

　　6、重新根据我们的产品分析客户购买模式;

　　7、产品介绍及价值塑造七大技巧;

　　8、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术;

　　9、90%的顾客被五个关键时刻(mot)影响着;

　　10、顾客沟通的五大黄金秘籍;

　　11、高端产品销售离不开的“姓氏服务”;

　　12、良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧;

　　13、顾客异议处理“太极五步法”;

　　14、现场实操演练“太极五步法”，形成职业习惯;

　　第三讲：绝对成交工具箱——创新的工具与技巧

　　案例解析：冠军露露，为什么这么能卖?

　　专业工具：先进利益法则在销售中的应用实例;

　　专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型

　　1、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法;

　　2、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术;

　　3、终端遇到的较多客户异议就是价格异议;

　　4、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端;

　　5、现场掌握价值转移法应用及其话术开发;

　　6、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例;

　　7、同理心沟通法的应用及其话术开发;

　　8、卖点与买点应用实例及其话术开发;

　　9、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发;

　　10、塑造商品核心价值法应用及其技巧;

　　11、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例;

　　12、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧;

　　13、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例;

　　14、拒对于手千里——区隔营销五步标准法;

　　15、工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发;

　　问题解决：现场提问现场研讨解决;

　　第四讲：如何将工具与技巧复制给新人(客户可自主选择此部分)