筹码致胜的双赢采购谈判策略-j9九游会登陆入口

　　课程简介

　　课程时间 2 天，6小时/天

　　授课对象 企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

　　授课方式 讲解 工具 方法 训练 点评

　　课程背景

　　当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本较有效的途径。

　　采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。www.shdftz.com

　　实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……只有两种，会谈判的和不会谈判的人;也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。先进的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益较大化，先进谈判技能也可以让一切皆有可能。

　　课程目标

　　增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力

　　高速接受信息，熟练处理有效资源，有效把握无限商机

　　学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权

　　掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

　　能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略

　　掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到降价的目的;

　　具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学;

　　获得更低的采购成本、更好的合作关系

　　课程大纲

　　前卫部分：破译谈判本质

　　引导：谈判是什么?

　　实质一：视频讨论--《孔子》 (180秒)

　　实质二：视频讨论--《建国大业》 (120秒)

　　实质三：视频解析：《新亮剑》 (420秒)

　　实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

　　引导：谈判不是什么?

　　谈判路线图

　　谈判的两种策略及理论基础

　　案例：狭路相适的车辆，谁让?

　　第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

　　第1讲：“问”

　　“问”之好处

　　“问”之种类与应用时机

　　“问”之技巧：spin、13种米尔顿有效语言模式等

　　视频解析：赵本山小品《卖拐》 (600秒)

　　案例讨论：采购如何回应(供应商)您未来的订单容量多少?

　　第2讲：“听”

　　“听”力测试：商场打烊了

　　“听”之好处 (关键：听出对方语言模式)

　　“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

　　“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)

　　应用案例：2008年著书请首长写序

　　案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您?

　　第3讲：“观”

　　“观”之原理

　　“观“之价值

　　“观”之技巧(4p法、vak法、颜色、血型、声音、笔迹、nlp、)

　　练习：请与坐在你对面的同学互猜血型 (120秒)

　　游戏测试：m l s e f

　　提升渠道：别对我撒谎 fbi 微表情 培训训练

　　第4讲：“说”

　　“说”之技巧

　　视频：《领先对领先》片段

　　故事：徐志摩谈恋爱(时间线)

　　马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。

　　“说”之注意事项—五正思维 (关键：讲利弊，不要讲对错)

　　第三部分：谈判的路径之常用策略

　　第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败

　　为什么要准备

　　准备什么

　　如何准备

　　案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

　　工具：《谈判准备一览表》

　　第2讲：正式谈判(开场—中场—终场)

　　开场谈判七策略

　　策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

　　策略二：永远不要接受前卫次报价/还价

　　策略三：学会感到意外/大吃一惊

　　策略四：避免对抗性谈判

　　策略五：不情愿的买家和卖家

　　策略六：钳子策略

　　策略七：谈判资源有效应用

　　中场谈判七策略

　　策略一：应对没有决定权的对手

　　策略二：服务价值递减原理

　　策略三：绝对不要折中

　　策略四：如何破解僵局

　　策略五：应对困境

　　策略六: 应对死胡同

　　策略七：任何让步一定要索取回报

　　终场谈判五策略

　　策略一：白脸黑脸策略

　　策略二：蚕食策略

　　策略三：让步策略

　　策略四：收回条件

　　策略五：欣然接受

　　第3讲：谈判总结

　　为什么要总结

　　总结什么

　　如何总结

　　工具：《谈判总结报告》

　　第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术

　　第1讲：谈判原则

　　原则一：究竟谈判中谁先开价有利(swot)

　　原则二：为什么不要让对方起草合同

　　原则三：每次都要审读协议有什么好处

　　原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

　　原则五: 成功谈判的关键在于焦点

　　原则六：装傻为上策

　　原则七：议题策略：先易后难

　　原则八：一定要祝贺对方吗

　　原则九：每一次谈判都要做好记录……

　　第2讲：化解谈判冲突

　　途径一：调解与仲裁(方法)

　　途径二：从“因”导入

　　途径三：第三方(者)介入的考虑

　　途径四：哈佛式单一文件法

　　工具：调停者四象限战术

　　第3讲：谈判压力点

　　压力点一：时间压力(三种情况)

　　压力点二：信息权力

　　压力点三：随时保持离开的权力

　　压力点四：先斩后奏

　　压力点五：热土豆

　　压力点六：较后期限

　　压力点七：供应商联盟

　　第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

　　第1讲：谈判高手分析

　　特点分析

　　态度分析

　　信念分析

　　能力要求 (情商 智商 逆商)

　　第2讲：谈判工具应用

　　财务工具：

　　杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

　　管理工具：

　　abc分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、lsr、wbs、甘特图……

　　信息工具：

　　中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

　　呈现工具：

　　ppt、图片、表格、excel……

　　第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧

　　力量一：合法力

　　力量二：奖赏力

　　力量三：强迫力

　　力量四：敬畏力

　　力量五：号召力