汽车销售行业拓展训练成功案例心得-j9九游会登陆入口

        汽车销售行业拓展训练成功案例心得

　　各位同事大家好!我是江淮厅黄志强。首先，非常感谢公司领导给我提供了这次培训机会。虽然我工作多年，但对于营销的真正含义还是认识不深，通过这次上海团胜拓展训练营，让我有了更深的了解。

　　21世纪的今天，社会的步伐越来越快，市场的竞争愈演愈烈。在今天的环境下，我们如何更好的把我们产品推销给客户?怎们做一个出色的销售员?这就是我们这次“top  sales销售明星训练营”的目的。下面是我通过这次培训后，结合我们的日常工作实际情况，谈谈如何做好一个“top  sales”的几点粗浅认识，以便和大家共同学习和交流。

　　一、要想做好一个出色的汽车销售员，对我们的产品知识一定要熟知。如果对自己的产品知识都不熟，谈何去推销给客户。只有熟悉才能生巧。同时你必需去热爱他，把他当作你的好朋友，一定要对它有信心，它就是最好的。这样你在和客户推销时就底气十足。

　　二、一个顶尖的销售员要有梦想，要做公司业务员的榜样。打出自我的品牌，提升自我的价值。这就必须转变自己的思想，严格要求自己，时时地提醒自己，我还可以做什么，我还有什么没做好!我们可能都听说过这样一句话：失败乃成功之母!其实我认为它是错误的，应该说检讨是成功之母!我们只有不时的检讨自己如何战败这个客户，其中的原因何在，是我有没有让客户了解我们的产品还是客户不满意j9九游会登录入口的服务等等，检讨自己总结经验。

　　三、作为成功的销售员，必须具有诚信和激情。让客户变成你的朋友，提升客户的满意度，让他来帮你推介。一个客户如果和你买车，不仅是对你的产品有兴趣，而且对你服务也非常的认可。可以这样说，我们现在可能都存在这样一个现象，客户订车交了钱以后，我们对他们激情可能就没有没订车之前那么高，客户很多小的要求可能都不能满足，这样就使我们失去诚信，让客户对我们失去信心。那么怎么谈和客户成为朋友，让他以后怎么帮我们推介朋友来买车。如果我们服务好自己的客户，让他们成为我们的朋友，时时地关心他，问候他，让他得到满意的服务，有朋友买车他肯定会介绍给你。这可是我们宝贵的财富。

　　以上几点可能说的不是充分，希望领导和同事给予宝贵的意见和提议，以便更好的学习和交流。谢谢!

　　汽车销售行业前景与趋势

　　现在深圳市汽车销售4s店的建设已不如头两年，建设的势头有所放慢。其重要原因，一是建设4s店的投入增大，厂家对4s店的建设请求尺度越来越高;另外地皮的购、租成本也越来越大;二是现在已经没有那么多远景比较看好的品牌车型可供选择开设品牌4s店。

　　我国的品牌4s店建设虽然是刚刚起步，但由于受社会环境及市场环境的影响，现在已经涌现了在欧美等发达国度发展了十几年才会呈现的问题，建设4s店不挣钱，即便建了有的也处于苦苦支持的田地,这是我国汽车市场的特别情形所决议的。中国事未来世界上最大的汽车生产国和消耗国，世界各大汽车厂商都看好这块大蛋糕，谁都想来分割一块，它们都用最快的速度、最好的车型冲击我国的汽车市场，这就造成了我国汽车发展过快，同样汽车品牌4s店也建的比比皆是。

　　现在欧美等发达国度的汽车销售4s店和我国的4s店存在着很多不同之处。比如德国民众本土的4s店，它们所经营的是民众全系列车型，品种多达十几种，而且经过这么多年的经营，各方面的管理都比拟到位、对比正规。而我国的4s店在建设之初就存在着这样或那样的问题。所以我国的品牌4s店的建设程度是世界一流的，但管理和经营程度却都不尽人意。

　　汽车销售行业未来10年的发展趋势怎样

　　虽然油价作为一个头疼的问题阻碍着人们增购新车,但是车市并未因此就停滞不前,去年只北京市新成为有车族的人就超过了35万.私人用车的销售数量在以一个活跃的速度增长着.

　　中国已从公务和商务购车进入私人购车阶段。这标志着国内汽车销售市场的初步形成。然而，就其结构和规模来看，中国汽车分销行业还远未形成。

　　但是，纵览现状，我们还是能够清晰地看出中国汽车销售行业正在演绎新一轮的行业变革

　　一、从粗放式销售向整合行销转型。从过于依赖广告或降价的单一化行销，转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活动等多种行销手段，变单兵种作战为立体作战，已经成为汽车销售行业新的发展趋向。

　　二、从传统展厅销售向顾问式销售转型。中国汽车销售目前主要依靠各类综合性汽车交易市场和一部分品牌专营店，  少量品牌混营店。无论采用哪种类型，都还属于传统的展厅式销售，不可克服的一个缺陷在于被动，缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷，通过一对一专家顾问式销售，可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来，形成面向客户的全程销售模式，减少来自不同环节的潜在客户流失。

　　三、从产品销售向服务销售转型。随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升，汽车普及运动将加快发展。驾车族从对产品的关注转向对服务的关注，将日渐明显。今后服务将成为经销商建立竞争优势的主要手段。除了销售过程中的必须服务和售后维修外，以汽车租赁、汽车保养、汽车置换、汽车快修连锁等在内的增值服务将获得迅速发展。

　　四、从单一品牌代理向品牌代理多元化转型.真正能作到最后并形成规模的都是品牌代理最齐全的经销商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖，同时也减少了消费者的可选性，从而削弱商家吸引客户的能力。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商，推行品牌代理多元化是必由之路。

　　五、从区域特许销售向跨区域网络分销转型。国内目前绝大部分汽车销售企业还是局限于区域性城市运做。没有渠道、没有跨区域分销网络，就不可能形成规模，也不可能实现独立于厂商之外的超级分销商的定位。市场经济的法则是自由竞争、优胜劣汰，汽车销售行业在经历了3-5年的井喷之后，迎来的必将是新一轮的资源重组和跨区域、跨品牌整合。

　　六、从普通经销向规模分销转型。汽车销售行业目前通行的商业模式是以合格证抵押融资，从厂商处以代理价进货，再以零售价售出。然而，随着汽车整体市场的进一步壮大，汽车销售行业的规模化必将提上日程。除了品牌代理多元化和跨区域渠道分销外，推行规模分销是一条重要出路。所谓规模分销，即大批量进货、包销买断、低价销售、快进快出。采用规模分销可以做到商业信用、银行信用的结合。

　　七、从以新车销售为主向新车、二手车并重转型。中国目前汽车保有量正在迅猛增长，5—10年后，中国二手车业务将有望达到高峰期。越来越多的经销商将在新车销售以外，重点拓展二手车业务，以实现新旧车业务的互动。

　　八、从单纯商业运作向商业运作和资本运作相结合转型。汽车销售行业要提高整体运作水平，就必须以更加开放的姿态，与相关行业进行战略性合作，包括资本合作。以商业运作为基础，以资本运做为纽带，通过有效的兼并重组和资本扩张，汽车销售行业才能优化结构、提升规模。

　　中国汽车销售行业发展

　　自2009年开始，中国汽车产销量连续五年位居全球第一。2013年，我国汽车产销量均突破2100万辆，同比增速在10%以上。目前，全球汽车市场格局正在发生着深刻的变化：亚太地区将是未来全球汽车消费的重心，而中国市场将主导亚太市场的发展。

　　前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国汽车销售行业发展模式与投资战略规划分析报告》研究显示：2005-2013年，全球汽车销量区域结构中，欧洲地区汽车销量占全球比重呈下降的趋势;美洲地区虽然最近两年有所回升，但仍低于2005年的水平;非洲地区分析占比呈上升的趋势，但比重相对较低，2013年仅为1.94%;亚太地区汽车销量占全球的比重从2007年开始超过欧洲与美洲，位居全球首位，并呈上升的趋势，2013年为47.37%。

　　对于中国而言，前瞻网汽车销售行业报告分析显示，2005-2013年，我国汽车产销量占全球的比重呈一致走势，且整体呈上升的趋势。2013年，我国汽车产销量占全球的比重分别为25.33%和25.74%。

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　　2005-2013年，我国汽车产销量占亚太的比重呈一致走势，且整体呈上升的趋势。但与占全球市场的比重相比，产销占亚太市场的比重呈现明显的差距。2013年，我国汽车产销量占亚太的比重分别为48.29%和54.34%。

　　作为全球最大的汽车消费国，中国汽车市场受到了全球汽车投资者的青睐，成为兵家必争之地。随着全球环境污染与能源危机问题受到关注，新能源汽车的普及成为必然趋势，中国当之无愧的成为新能源汽车的主导市场。特别是在2013年，特斯拉高调宣布进入中国，更是激起了全球汽车巨头对中国市场的重视。作为特斯拉强有力的竞争对手，丰田、宝马、奔驰等汽车品牌加快了对中国新能源汽车市场的开发。

　　但是从近几年我国新能源汽车的销售情况来看，远没有达到预期的规划目标。2008-2013年，我国新能源汽车销量逐年增长，年复合增长率约为28.05%。2013年，我国新能源汽车销量约为1.76万辆，同比增长37.60%。电动汽车产量约为14243辆，占比为81.39%，销量为14604辆，占比约为82.98%。

　　上述问题的产生，一方面是由于目前消费者对新能源汽车的接受度较低，市场发展潜力没有开始启动;另一方面，作为新能源汽车的主导产品，电动汽车的的基础配套设施建设没有跟上市场的发展。特别是在充电标准方面，各大厂商的充电标准不统一，各自为战，不能形成市场合力。以特斯拉为例，其全球充电设施只能为特斯拉电动车提供充换电服务，这就在无形之中造成了资源的浪费，加大了企业推广新能源汽车的难度。

　　但这一问题有望得到解决。最近德国总理默克尔访华，在“中德电动汽车高峰论坛”上，双方透露中德两国将在电动汽车相关充电标准方面开展合作，中德电动汽车的充电接口将完全统一，未来比亚迪、宝马、奔驰等车企的新能源汽车将采用完全统一的充电接口。如果充电标准的问题能够得到解决，不仅对于中国，这将进一步推动全球电动汽车市场的的发展。

　　在微观层面，这将再一次改变电动汽车市场的竞争格局。在中国市场，丰田、宝马、奔驰以及国内的电动汽车品牌，早就开始暗战。特别是特斯拉的进入，更是加剧了市场的竞争。作为高端电动汽车品牌的宝马、奔驰、特斯拉，均视对方为强有力的竞争对手。无论是在产品开发，还是在市场开拓方面，都已开始了角逐。在2013年第一季度之后，特斯拉凭借其独特的推广方式，席卷全球，风头盖过其他所有电动车品牌。在中国市场，也呈现后来居上的气势。

　　而中德之间电动车充电接口的统一，有利于德系电动汽车品牌在中国的发展，为其增加了竞争的筹码。对于特斯拉而言，其进军中国市场的困难早已有目共睹。而这上述消息的公布，对于特斯拉而言，在市场竞争中再一次处于下风。

　　汽车销售技巧和话术

　　1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险

　　其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。

　　2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险?

　　您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。

　　3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找

　　您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。

　　4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.

　　先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。

　　5.此车是厂家原版车系车型吗?

　　所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。

　　6.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

　　先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。

　　7.当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?

　　这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。

　　8. “你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”

　　噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比广州其他店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说j9九游会登录入口的售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。

　　9.在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……

　　这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!

　　10. 避震差，过减速带很不舒服

　　您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。xx车的避震是比较硬，但不叫差，因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。xx车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的xx，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着xxx公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。

　　11. xx车降价幅度小

　　xx车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降?我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返利让给经销商，由经销商把控价格，当经销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者;而xx厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了xx，他朋友买了xxx，当时xxx还要加5000元拿车，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉1.5万了(现在已经降价2万元)，他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车都赚多一点呢.

　　12.全系列的车都会有刹车异响的情况存在

　　您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧，这是一个非常健康的声音，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车，他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车，然后再看发动机的。

　　13.xx车身发动机噪音大，起步慢

　　xx车和xxx相对比，xx车的声音会显得稍微大一点，拿台宝马和凌志相对比，宝马的声音也是大一点，这是德国车的造车传统，让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏，发动机的技术好坏，并不是靠声音来判断的，您觉得大众车的发动机口碑如何?我有个朋友，用的是xxx，他还嫌发动机的声音不够大，还特地去把排气管换了，搞到周围的人看过来才够气派。

　　14. 这车是xxxx厂家出的吗?

　　这车是在原厂导航版的基础上，进行专业的安全和配置升级，车辆的包围尾翼采用的是xxxx原厂选配件，中网采用的是进口日本版中网，所以这款车绝对能保证xx纯正血统，除此之外，我们对这车进行了安全配置升级，增加了汽车碰撞预警系统，此套系统目前也只是在沃尔沃，宝马车上以及以色列军方上使用，能尽可能免碰撞事故的发生，能最大限度的保证您的安全，而且目前只有我们的xx才装配有此系统，我们将这台代表最高安全标准的车命名为“  xxxxxx版”

　　15.你们的xxxx版是不是所有的选配件都是xx的?

　　我们的包围，中网都是xx纯正配件，能保证xxxx的纯正血统，我们的轮胎采用的是xx主流改装胎(pwd澳洲专业胎铃生产商)，汽车碰撞预警系统aws是沃尔沃，宝马目前使用的安全系统，所以您选择了我们的xx，将会是最安全的xx车!

　　16. 这款车好像是市面上没有的，质量能保证吗?其他的选装件能保修吗?

　　由于选用的是xx原厂的零配件，所以质量您不用担心，可以享受与新车一样的保修服务，胎铃是世界名牌，质量您也没有必要担心。xxxx选装的aws碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。

　　17.真皮座椅是原车的吗?

　　我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的，原车的真皮座椅是半皮(坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布)，而我们现在这车上的同样由午阳公司定制，而且全车均为真皮座椅，更优惠的价格，更高的配置。保质期跟原车一模一样。

　　18.【睛雨挡相关话术】安装后会不会松动?

　　不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式，安装后非常牢固，不会松动。

　　安装后车跑起来会不会有呼呼的风声?

　　不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该产品通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。

　　这种材料，在夏天太阳晒了之后会不会变软?冬天会边脆吗?

　　一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料，耐侯性比较好，能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您，为您营造舒适驾乘空间。

　　你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮，不过太贵了。

　　我们的产品是由专门厂商设计，都是为您的爱车量身定做的，有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板，行驶在路上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。

　　19.此车的dvd是厂家原配的吗?

　　此车的dvd是我们公司专门和厂家定制的专车专用dvd，质量品质和原车的没有什么很大差别，跟车是一样保质期的，此dvd还有几个豪华配置：1.dvd影院系统  2.gps卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全电子狗系统.